SENI BERNEGOSIASI

The only way to negotiate anything is to give one thing in return for another. Satu-satunya cara menegosiasikan apapun adalah memberikan imbalan kepada yang lain.”
~ Denis Waitley

Negosiasi sebelum terjadi transaksi barang atau jasa sudah menjadi bagian dari aktivitas manusia sejak jaman purbakala sampai sekarang. Kemampuan bernegosiasi lebih dibutuhkan dalam dunia bisnis yang bergerak cepat dan penuh dengan persaingan ketat seperti saat ini. Karena disamping memberikan hasil lebih memuaskan, melakukan negosiasi akan sangat menyenangkan bila kita mengetahui caranya. Berikut ini ada beberapa tips sukses bernegosiasi.

Langkah pertama adalah mencari informasi yang relevan untuk bernegosiasi, di antaranya tentang tujuan, lawan bicara, agenda, dan hasil yang ingin kita capai, sekaligus seberapa besar keinginan mereka untuk menciptakan transaksi dengan kita. Jika kita ingin membeli sebuah rak buku, setidaknya kita harus mengetahui kisaran harga rak buku dengan berbagai model dan bahan. Pengetahuan tersebut merupakan kunci penawaran kita.

Proses pertama akan terjadi jika ada pertanyaan. Maka kita mulai dengan memberikan pertanyaan yang memerlukan jawaban cukup panjang, bukan sekedar jawaban ya atau tidak. Tetapi jangan sampai kita mengajukan pertanyaan yang sifatnya mengintimidasi. Sampaikan pertanyaan yang menunjukkan rasa hormat kita. Misalnya bertanya kepada mereka dengan memberikan alternatif, “Bagaimana kalau 100 ribu saja?”

Sedangkan untuk mengetahui penawaran terendah, langkah yang bisa Anda lakukan adalah membiarkan mereka memulai penawaran terlebih dahulu. Mereka mungkin memberikan penawaran tertinggi. Tetapi jika Anda memulai terlebih dulu, mungkin mereka akan mendapatkan lebih tinggi dari nilai harga yang sebenarnya.

Oleh sebab itu, kita jangan langsung menerima penawaran pertama. Jika kita langsung menerima, mungkin mereka merasa terlalu mudah dan berpikir masih bisa mendapatkan lebih dari kita. Mungkin jika kita menolak penawaran pertama mereka akan lebih puas. Mungkin mereka berkesimpulan sudah berhasil menekan kita sampai batas terendah.

Dalam proses negosiasi, penjual menawarkan lebih dari jumlah yang sebenarnya ia harapkan. Sementara pembeli akan menawar lebih rendah dari harga yang berani ia bayarkan. Dua kepentingan tersebut jelas bertolak belakang, tetapi jangan sampai perbedaan kepentingan itu menyebabkan kita bertutur kata atau bersikap yang dapat menyakiti lawan bicara. Karena bila hal itu terjadi, pasti akan menimbulkan perselisihan atau pertengkaran.

Sehingga pada proses tersebut diperlukan sikap yang berorientasi pada hasil. Orientasi tersebut akan menjaga sikap dan tutur kata kita. Semakin tinggi hasil yang ingin kita capai, akan semakin baik sikap dan tutur kata kita. Sehingga pada akhirnya kedua belah pihak sama-sama mendapatkan kesepakatan atau hasil.

Siapa pun yang memiliki waktu lebih banyak akan mendapatkan lebih banyak keuntungan dalam bernegosiasi. Kesabaran dapat menghancurkan orang lain yang bersikap terburu-buru. Misalnya dalam proses negosiasi kita harus berhadapan dengan kata ‘tidak’, hal itu bukan berarti proses sudah berakhir.

Mungkin kita akan mendapatkan kesepakatan harga terbaik setelah kita melontarkan beberapa pertanyaan dan menunjukkan keseriusan untuk bertransaksi dengan mereka. Meskipun mungkin kita harus menghabiskan waktu 4 jam untuk proses tawar menawar, tetapi kita akan lebih puas karena berhasil mencapai kesepakatan harga yang terbaik untuk kedua belah pihak. Puas dalam arti keinginan yang paling mendasar dari kedua belah pihak terpenuhi.

Salah satu seni bernegosiasi adalah jangan pernah bernegosiasi tanpa pilihan. Jika kita terlalu berharap akan hasil yang menguntungkan, berarti kita akan kehilangan kemampuan untuk bernegosiasi. Sehingga, apa pun yang kita berikan harus ada imbalannya. Salah satu contoh yaitu, “Jika Anda menginginkan A, maka Anda harus melakukan B.” Tetapi jika kita tidak memiliki alternatif atau pilihan seperti itu, mungkin orang lain akan meminta dan bahkan mendapatkan lebih banyak dari kita.

Di antara sekian banyak seni dalam bernegosiasi, menyisipkan humor dalam proses bernegosiasi adalah langkah yang sangat menguntungkan. Humor akan meredakan ketegangan. Humor akan membuat setiap orang yang terlibat dalam negosiasi merasa senang. Bahkan humor mempermudah kita mendapatkan sesuatu yang kita inginkan melalui proses negosiasi dengan harga yang jauh lebih murah tetapi tak melukai perasaan orang lain.

Itulah beberapa strategi supaya sukses bernegosiasi. Sebenarnya masih ada banyak cara untuk mendapatkan keuntungan dalam negosiasi, contohnya adalah menjadi pendengar yang baik atau membiarkan orang lain lebih banyak berbicara. Atau jika proses semakin sulit dicapai kesepakatan, maka strategi paling ampuh adalah berpura-pura seakan-akan kita akan segera meninggalkan tempat tersebut, serta masih banyak strategi lainnya.

Meskipun upaya negosiasi tidak selalu berhasil, sebagian besar negosiasi menghasilkan keuntungan. Apalagi jika kita sudah merasa cukup siap untuk bernegosiasi, maka keuntungan yang akan kita peroleh akan lebih besar. Negosiasi adalah salah satu bentuk seni panawaran yang paling dihargai dan dinikmati oleh penjual maupun pembeli.[aho]

* Andrew Ho seorang motivator, pengusaha, dan penulis buku-buku bestseller.